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付强急速渠道扩张:沃尔沃布局“网中网”种植

发布时间:2020-04-19 16:27:39 阅读: 来源:冷冻机厂家

付强急速渠道扩张:沃尔沃布局“网中网”

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付强急速渠道扩张:沃尔沃布局“网中网” 13-11-06 09:38 来源:21世纪经济报道 作者:何芳 打印  手机看新闻

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10月31日,以三家北欧风格的沃尔沃全新标准零售体验店在北京、上海、福州三地同步开业为标志,由付强主导的沃尔沃渠道变革由此展开。

谁能够更快的进入到高速成长的市场,即三四五线市场,谁就能在未来发展当中得先机。但是如何快速进入三四五线市场,这对沃尔沃是一个课题。 被问及豪华车的竞争格局,身为沃尔沃销售公司总裁的付强,观点非常明确。

中国豪华车市场格局未定,虽然传统的德系三高 奔驰、宝马、奥迪(也称ABB)地位一时间很难撼动,但是二线豪华品牌,沃尔沃、捷豹路虎、雷克萨斯、英菲尼迪并不示弱。

有数据表明,目前ABB占据中国78%的市场份额,但在美国,德系三大占据不到50%,成熟市场的经验表明,未来其他品牌在中国有非常大的空间。

付强为沃尔沃快速进入四五线市场给出的答案是,授权经销商在指定区域内迅速扩张的 网中网 模式,并于31日当天与首批10家战略合作伙伴签署合作协议。沃尔沃希望通过与经销商达成战略合作的方式,建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的 网中网 模式,形成大网带小网的 网中网 格局。

值得注意的是,与部分主流品牌此前明确取缔的二级经销商网络相比,沃尔沃力推的网中网有本质上的不同。

一是投资主体。广义上讲二级网络,没有很明确说明投资主体是谁,很多二级网络只是经销商为了短期提高对这个区域市场的渗透率,寻求的一种短期合作伙伴关系,整车厂与之在资产上没有纽带关系,基本上也是短平快方式的合作,二级网的诉求要把销量上来,没有考虑更长期的。

二是经销商跟二级网络合作并没有受益甚至连车都是亏本卖,维修客户并没有真正拿到手,对客户后期服务也是没有保障的。

由于投资主体不清晰,所以造成对整个客户的服务质量没有保证。只有在受控的环节,客户的利益才能得到保证,这可能是最大的区别。 付强强调。

沃尔沃经销商网络部高级总监吴志超补充道, 网中网 跟相对一般性的自生自灭的二级网络是不一样的,前者是厂家授权的,后者则完全没有。

值得注意的是,网中网的形式是非常灵活的,可以是4S、3S、也可以是维修站。 我们新战略的核心问题,就是要兼顾三个方面的利益 消费者、经销商投资人的利益。 付强强调,未来跟消费者最接近的终端是维修站,而不是销售网点,单一的销售网点可能会随着电子商务的起步、数字化时代的到来逐渐变弱。而无论电子商务深入到什么程度,维修形式这个接触点是无法消除。

付强以北京为例,比如北京有7家经销商来自不同投资人,相互之间有竞争关系。7家经销商放在一起,可能能够匹配客户的需求,但相互之间并不一定会很配合。如果7家经销商来自两个投资人,一个有3家,一个有4家,情况就不一样了。同样7家库存,匹配度很高,效率会提高,到那个时候不需要7家都有库存,只有3家库存就够了,这当中节省的钱就很可观。

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标签:网中网 付强 渠道变革 

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